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企业管理常识
企业如何才能与咨询公司双赢合作?
发布日期:2014-07-31
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一些企业找咨询公司就象找情人,一方面求之若渴,但另一方面却又倍加警惕,时刻防范,老是担心弄不好,会搞得个鸡飞蛋打,两头落不住一头。而咨询公司服务企业,却又象媳妇伺候婆婆,贴身吧,没有了价值感,若即若离吧,企业又说服务不到位,因此,咨询公司无论怎么努力,企业往往还是左看右看,却上下都不顺眼。所以说,企业与咨询公司合作,本身就是一个矛盾体,他们就象一对刺猬,即想依靠对方彼此取暖,协同发展,可又怕对方着自己,最终让自己一无所获。于是,他们总是在博弈中合作,在合作中博弈,甚至在分分合合、吵吵闹闹中,亦步亦趋地携手前行。
  咨询业诸多的服务于企业的成功案例表明,中国企业的高速发展离不开咨询公司这些外脑的鼎力支持,咨询公司的快速发展,同样也离不开众多企业为其提供的平台和机会。其实,中国的咨询界之所以发展如此迅速,其实,与企业提供的坚实臂膀不无关系。既然企业与咨询公司如此互相依存,那么,作为企业如何做才能与咨询公司风雨同舟,从而实现共同的战略目标呢?
  企业如何认识咨询公司的价值及作用
  国内的一些企业,之所以对咨询公司既爱又恨,除了部分咨询公司从业人员素质不高,专业度不够外,另外一个很重要的原因,往往来自于企业对于咨询公司认识的偏差,在这些企业眼中,咨询公司是,神通广大,可以妙手回春,起死回生,是企业的救世主,正是由于企业对于咨询公司期望值太高,因此,希望越大,失望也往往越大。所以,企业要想与咨询公司更好地合作,就一定要正确地认识到咨询公司的价值到底在哪里?它对于企业的发展能够起到什么样的作用?
  1、咨询公司是老师。笔者认为,咨询公司之于企业,角色更象老师学生,咨询公司因为专业、专注,往往具有跨行业、跨领域的咨询经验,所以,在企业管理、营销战略等方面的系统性方面,往往既专又精,可以当之无愧地去做企业的老师,可以对企业传道、授业、解惑。但既然是老师,而不是学生,因此,咨询公司就不能越俎代庖,不能自己布置的作业,自己还要去做,它只能是辅导。所以,明白了这一点,作为企业就不要妄图咨询公司能够代替你的团队,能够替代你的销售部、市场部,去到市场一线冲锋陷阵,它只能教你战略层面的如何做,而不是具体到战术执行层面的如何做事
  2、咨询公司是教练。作为以贴身见长的咨询公司,其角色定位更象是一位企业教练,既然是教练,往往会手把手地教给你,把战略分解成战术,战术分解到动作,并告诉你操作的要领与关键,甚至还会到市场前线给你做比划,但具体到每天的演练与操作实践,作为教练却是无能为力的,他只能发挥教的作用,具体到练的层面,还需要企业自身来把握,来通过不断地实践——总结——再实践——再总结——再实践,提升自己运作水平与技能,而却不能替你做市场,为你跑业务。明白了这一点,作为企业就可以理解作为咨询公司,他的价值是领进门,关键一环的修行,却还在于企业个人。
  3、咨询公司是督导。很多咨询公司,在跟企业合作时往往还扮演了一个督导,说不客气点就是监工的角色。很多企业,面对一群碌碌无为、没有激情、没有职业规划但却资格老、脾气大的老员工,往往就会利用咨询公司介入整合资源的机会,加压驱动,强迫员工进行自我提升,否则,就会在大浪淘沙中,被企业所淘汰或抛弃。因此,从这个意义上来讲,咨询公司的参与,从一个侧面,会起到一种鲇鱼效应,通过应对周边残酷的竞争环境,以及挑战自我,战胜自我,能够帮助企业激活”“死水,从而创造一种人人参与竞争,人人都在竞争的这么一种工作环境。从而让企业流水不腐,户枢不蠹,让企业充满生机或活力。
  4、咨询公司是医生。对于病入膏肓,或者遭遇玻璃顶效应,遭遇各种发展瓶颈而难以突破却又想突破的企业来说,咨询公司无疑就是医生,并且应该是一位中医。医生的作用是望闻问切,能够针对企业出现的诸多症状,进行科学而合理诊断,这个诊断不是无中生有,也不是异想天开,而是基于对市场的缜密调研和准确判断,然后,它会给得病的企业开出药方,建议企业根据自身免疫力、抵抗力的实际情况,确定用药量,是慢慢调理,还是对症下猛药。既然是中医,因此,效果并不见得马上就能够表现出来。明白了这一点,作为企业就不要犯急躁症,就不要指望一针下去,包治百病,从而能够正确认识咨询公司的真正作用。
  其实,企业在选择咨询公司时,只有正确认识咨询公司的价值及其作用,才能够很好地摆正心态,量力而行,从而在咨询公司的指导下,一步一个台阶地对自己进行提升和革心换面。 
 企业选择咨询公司时应该遵循的原则  
  合适的才是最好的。这句话用在企业选择咨询公司应该遵循的定律上,再也恰当不过了。那么,企业在选择咨询公司时,到底应该遵循哪些原则呢?
  1、求实原则。现在的咨询领域,可谓是泥沙俱下,鱼龙混杂,因为咨询公司的进入门槛很低,几个人,几十万元,甚至十几万元,都可以注册设立,当然,这其中还包括一些单枪匹马个体户。正是因为咨询公司人员素质及水平参差不齐,所以,在选择时,求实原则应该放在第一位。这里的求实,主要是指企业要考察该咨询公司是不是注重实效、实战,有没有实操的成功案例,这从以往咨询公司所服务过的企业里可以了解到,也可以通过咨询公司原来服务过的单位里人员,进一步了解该咨询公司的从业人员层次构成、年龄构成、学历构成等等,从而判断该咨询公司是不是务实的公司,并以此作为自己可否合作的对象。       
  2、求真原则。现在的咨询公司扎扎实实服务客户、一点一滴积累品牌的很多,但在浮躁、利益驱使下,华而不实者也大有人在。这些公司往往对客户信口开河,而一旦与企业合作后,往往狐狸的尾巴便露了出来,最后,可能会由于做的东西难以落地,或者是做不出什么业绩,而与企业挥手告别,从而而让企业很郁闷,很受伤。因此,企业在选择咨询公司时,一定要本着求真的原则,观察对方是不是一个务实的公司,考察对方能否为企业量身定做一些东西,打听对方是不是拿了钱就走的咨询公司。当然,这里的求真,是站在双方的立场上来说的,要求彼此都能够真诚相待,开诚布公,能够在合作当中真诚地交换一些意见,促使合作能够顺畅地进行下去。
  3、匹配原则。企业有不同的发展阶段,因此,在选择咨询公司时,企业应该根据自身发展阶段而选择不同类型的咨询公司,也就是说,企业的发展阶段,要求咨询公司服务的内容,要与自身的发展阶段、发展状况相匹配,过于拔高自身,就会像一个小孩,穿着一件大人的服装那样不协调,往往会让企业的钱花了,却由于自身原因而难以真正实施。比如,某企业是一个成立才三年多的一个年轻公司,但该企业却与一品牌咨询公司合作,对品牌进行打造和提升,结果,却由于企业资金实力有限,管理平台欠缺,而让品牌策略报告难以落地,最后的结局是,企业花了几十万,落了四本根本难以落实的报告。所以,企业在选择咨询公司时,一定要讲求匹配原则,不同的发展阶段,选择不同类型的咨询公司,开展不同的合作项目。
  4、负责原则。一个咨询公司,能不能作为长期的战略合作伙伴去合作,有时,作为企业还要看这个咨询公司有没有一个负责的态度,能否对自己的行为、自己的项目成员、对合作的项目负责。我们或许能够看到这样一幕现象,一些咨询公司在签约前,甜言蜜语,信誓旦旦,签约后,就偷梁换柱,偷工减料。当然,一个巴掌拍不响,由于涉及到费用、合作的方式等等衍生出来的诸多问题,这中间或许也有企业的责任,但通过这样的事例,却暴露出企业以及咨询公司是否诚信,是否对自己以及对方负责,一个负责任的咨询公司是值得信赖的,也是可以赖以长期合作的。
  企业在选择咨询公司时,只有遵循了以上几点原则,才能避免走入空想或想当然的沼泽而难以自拔,才能在充分比较,多方考察下,选择到适合自己的咨询公司,双方齐心协力,共同达到一个新的高度。
企业应怎样与咨询公司进行双赢合作  
  中国市场经济飞速发展,催生了中国咨询业的蓬勃与兴起,那么,作为企业,如何才能与咨询公司进行双赢合作呢?它有哪些注意事项?
  1、确定适合企业的合作方式。在选定了适合自己的咨询公司后,作为企业,还要选择适合自己的合作方式。按时间来划分,一般合作项目分为短期、中期及长期,短则三两个月,中则一个季度或半年,长则一个年度甚至更长。按合作内容来分,可分为单一服务模块,也可以是全面、全方位的服务。企业可以根据自身状况尤其是自身实力以及需要帮助提升的板块选择合适的合作方式。如果是单纯的某一模块的提升,比如,新产品上市规划、招商会策划等,则可以采取短期的合作方式,而如果是全面营销诊断与提升,则宜采取最少一年的合作方式。当然,企业也可以同时跟两家咨询机构合作,通过分管不同的模块或区域,展开内部竞争,对于提高咨询公司对企业的服务水平更有益处。
  2、签订责权利分明的协议书。在企业确定了与咨询公司的服务方式后,为了确保服务项目及内容保质保量地完成,作为企业还要签订与项目业绩挂钩而责权利分明的合作协议书。合作协议书除了要包括常规的服务期限、费用支付方式外,还要对服务的关键内容进行约定,特别是项目组成员进行约定,不经企业方允许,不可随意更换项目组人员。其次,对于所服务的模块,及其模块要达到的效果,或者是业绩表现,都要在责权利一栏当中进行明示和界定,并且在必要的情况下,可以协商进行考核或奖罚,以加强双方的责任心,在双方合作当中,作为企业,只有先小人后君子,果敢地在协议书当中表明自己的立场和要求,同时,认真听取咨询公司的一些合理化建议,这样双方的合作才会按照约定有条不紊地开展和进行,才能够达到预期的目标。
  3、关注服务过程及阶段成果。很多企业,过多地关注咨询的最终结果,而忽略了咨询服务的过程,结果是,到了企业验收的时候,才发现存在很多偏差,这时候再去纠正,往往就很难找到当时的感觉了。因此,企业在与咨询公司进行合作过程当中,一定要时刻盯着项目的进展和进程。这时,企业可以分阶段对咨询公司服务的项目进行验收和评估,对于评估结果,要双方进行认定,并对下一步需要提交的策略报告进行协商,以明确下一阶段合作的重点、主要项目责任人等,当然,作为企业,选择一个比较专业、比较强势的项目接头人也很重要,通过他的企业人的眼光,加上一个近似咨询人的视野,往往就能够及时发现问题,从而通过及时发现暴露出的问题,不断地完善服务的项目与内容。
  4、及时纠偏并完善服务项目。很多咨询公司与企业的矛盾,往往出现在由于新情况出现或市场变化,而企业或者咨询公司没有及时调整并纠偏上,而没有达到预期的后果或结局一旦出现后,往往彼此双方都互相指责与抱怨,最后往往弄得不欢而散,甚至产生一些纠纷。因此,企业要想避免以上现象的出现,防患于未然,那么,在合作过程中,就要及时纠偏并完善相关的服务项目。包括:一、不断检核总的策略报告,经过市场检验后,有多少可以沉淀,有多少需要修整?二、在围绕策略报告做的市场专案当中,与企业的市场实际有没有出入,不切实际的内容有多大比重,需要怎样进行修订?三、营销策略及专案与企业的资源配置是否相符,是不是需要修订原来的资源使用计划?企业在与咨询公司合作过程中,只有及时纠偏并不断完善服务项目了,双方才能在不断的磨合当中,增进了解和纵深合作,才能在同一个目标下,让项目所要达到的目标不断得以实现。  

  总之,企业与咨询公司永远是剪不断、理还乱的关系,作为企业,只有正确地认识自己,不浮夸,不冒进,正确看待咨询公司的价值,才能不把企业的押在咨询公司身上,才能与咨询公司和平共处,共同完成企业的战略使命,不断地把企业推向新的高度。

 
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